Úspešný predaj II

FBE Bratislava s.r.o.

Popis kurzu

Obsah kurzu

5 premenných obchodného cyklu podľa metodiky Solution Selling

(potreba, pozícia, vízia, hodnota, kontrola)

• Vývoj potrieb a ako s nimi pracovať strategicky

• Práca s pozíciou u zákazníka a jej dôležitosť pre úspešné dlhodobé vzťahy

• Očakávania (vízia) zákazníka a naša schopnosť ich naplniť

• Práca s pridanou hodnotou riešení pre zákazníka

• Obchod ako riadený proces postupných krokov s vedomou kontrolou

Práca so zákazníkom v celom obchodnom cykle

• Zákaznícka vertikála a mapa vplyvu (Power Map)

• Získavanie „Sponzorov“ a „Power Sponzorov“ pre získavanie zákaziek

• Dôležitosť viacerých kontaktov u zákazníka zo strategického pohľadu

• Riadenie obchodného, resp. Nákupného procesu

Segmentácia zákazníkov podľa úrovne vzťahov a obchodného potenciálu

• Gain – Build – Defend, od akvizície, cez rozvoj zákazníkov až po dlhodobú spoluprácu

• Dôležitosť akvizície aj v čase kedy sa dobre darí

• Rozvoj obchodu za pomoci up-seellingu a cross-sellingu

• Ako pracovať s informáciami a preverovať možnosti pre ďalší rozvoj obchodných vzťahov

• Metódy obrany zákazníka pred konkurenciou a ako udržať dlhodobo spokojných zákazníkov

Obchodná komunikácia podľa Typológie zákazníka

• Odlišnosti v motiváciách jednotlivých typov

• Ako rozpoznať jednotlivé typy

• Očakávania a obavy typov zákazníkov v obchodnej komunikácii

• Využitie typológie pre dlhodobé vzťahy

• Víťazné ponuky pre jednotlivé typy zákazníkov

• Konzultatívny prístup obchodovania s jednotlivými typmi zákazníkov – tréning so spätnou väzbou

Riešenie konkrétnych prípadov z praxe účastníkov

Cieľová skupina

Kurz je určený pre predajcov, obchodných zástupcov, vedúcich obchodných oddelení ako pre pracovníkov spoločnosti, od ktorých sa očakáva aktívny prístup ku zákazníkom. Kurz nadväzuje na kurz „Úspešný predaj I“.

Hodnotenie